GESTAO DE MARCAS EM MERCADOS B2B

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diferente de quando uma empresa vende para o consumidor final, processo que se denomina B2C (business-to-consumer). Del otro lado, los vendedores también obtienen beneficios, al acceder a nuevos clientes, mayor visibilidad sobre las estructuras de precios, además de funcionalidades y servicios que no podrían desarrollar de otro modo, como menores costos de transporte o análisis de marketing de calidad superior. En última instancia, los portales en línea prometen un mayor impacto económico, expandiendo las oportunidades para los vendedores más pequeños. Las empresas B2B se valen mucho de su experiencia, por lo que su identidad corporativa debe reflejarla. Actualmente, la cultura y elvalor empresarialque tenga una compañía influyen mucho en la decisión de compra de los consumidores B2B. Las empresas de este sector tienen que denotar profesionalismo y confianza teniendo en cuenta los aspectos siguientes: El cliente en el mercado B2B procura la optimización de su proceso de compra, cuyas transacciones son magnitudes físicas y monetarias mucho mayor que en el mercado B2C. En este tipo de mercado prevalece la racionalidad, es decir, lo determinan las características del producto o servicio. En el mercado B2C importan las emociones del cliente final.

A diferencia del sector B2C, el modelo de negocio B2B no se centra en públicos masivos, sino en una audiencia con características similares. A ella le ofrecen servicios personalizados que cubran sus necesidades o resuelvan sus problemas actuales. La identificación de su nicho de mercado le permite al sector facilitar su demanda y hacer más rentable su empresa. 2. Requiere innovación Isso porque a concorrência se tornou um tanto alta em praticamente todos os nichos e isso exigiu e exige cada vez mais criatividade e boas estratégias dos times de marketing das empresas. En el mercado B2B, las ventas son más costosas o caras, van desde unos montos medianos hasta grandes sumas millonarias. Para las empresas más grandes, la capacidad de los portales B2B para integrarse a sus procesos de abastecimiento a pago (S2P) es una de las principales ventajas. La interacción con los sistemas de compras de los clientes permite a las plataformas online automatizar, digitalizar y simplificar las actividades de abastecimiento. La integración contribuye a asegurar que las órdenes de compra se emitan al precio y en las cantidades correctas. También simplifica la negociación y la administración de contratos, facilitando las tareas de contabilidad, reporte, seguimiento y control. Gestión del gasto y cumplimiento contractual. No B2C, o consumidor pode fazer diferentes compras com a frequência que desejar, principalmente quando ele precisa atender suas necessidades imediatas.Te presentamos las cuatro características más importantes del modelo B2B. 1. Tiene un nicho de mercado definido Obter com o mínimo de esforço o máximo de resultados é o auge da produtividade de uma empresa, por isso reduzir o esforço operacional do seu time é importante, e nesse caso, o uso da tecnologia é essencial. No hay un solo departamento central o lugar en el que se compren y vendan todos estos productos. Las empresas que quieran vender al gobierno de Estados Unidos primero deben registrarse en el Registro Central de Contratistas en www.CCR.gov. Posteriormente deberán consultar el sitio Web de la Administración de Servicios Generales (GSA) ( http://www.gsa.gov). La GSA ayuda a más de doscientas agencias federales a comprar una amplia variedad de productos comprados rutinariamente. Los productos pueden incluir suministros de oficina, servicios de tecnología de la información, servicios de reparación, vehículos y muchos otros productos comprados por agencias de forma regular. En consecuencia, es un buen punto de partida. No obstante, la GSA no negociará un contrato para el inodoro de la NASA o un avión de combate. Se apega a los tipos de compras rutinarias. Figura 4.2: La Administración de Servicios Generales (GSA) es un buen punto de partida para las empresas que desean hacer negocios con el gobierno federal. La Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos (SBA) también ofrece a los vendedores una gran cantidad de información sobre marketing al gobierno, incluyendo cursos en línea que explican cómo hacerlo. Al referirse a los mercados B2B y B2C, es necesario dejar claro que una relación B2B puede llevar a una interacción B2C, o culminar en una de este tipo. Por ejemplo, un diseñador gráfico que tiene su negocio, se orienta a atender empresas para promocionar y publicitar su imagen y sus productos o servicios. Estas empresas a su vez, atienden a sus clientes que son consumidores finales. Los productos o servicios B2B van dirigidos a un público más específico, por lo que es conveniente aprovechar ferias, exposiciones o simposios para mostrar los beneficios y cualidades del servicio o producto de manera personal y directa. Es usual encontrar a la audiencia indicada en estetipo de eventos. Además, es la oportunidad perfecta para crear conexiones y relaciones relevantes en el sector o industria en que tu empresa se desenvuelva.

Llama a tu cliente y pregunta directamente cómo le está funcionando su nuevo producto o servicio. Esta es una excelente oportunidad para abrir la conversación con ella o él, resolver dudas o hacer recomendaciones que complementen tus servicios. O que nos mostra inúmeras possibilidades de investir neste mercado, visto que microempresas geram, segundo uma pesquisa feita pelo Sebrae, 27% do PIB brasileiro. Desafios do mercado B2B No passado, o principal papel no processo de vendas era desempenhado por gerentes de contas que atuavam presencialmente. Os clientes de hoje exigem um líder de vendas central que possa trabalhar em vários canais de forma fluida. Esse líder será um vendedor híbrido, capaz de estar disponível pessoalmente quando necessário, além de utilizar tecnologias de vendas remotas, demonstrações virtuais e gerenciamento de relacionamentos digitais. Esses vendedores híbridos precisam superar a concorrência em todas as etapas do processo de vendas, oferecendo uma experiência excepcional ao cliente. Las funcionalidades restantes, muchas de las cuales benefician a compradores y vendedores por igual, se extienden por todo el recorrido del abastecimiento a la compra.No es inusual que cada agencia o departamento tenga sus propias políticas de adquisiciones que deben seguirse. A menudo se les pide a los aspirantes a vendedores que presenten ofertas selladas que contengan los detalles de lo que están dispuestos a proporcionar al gobierno y a qué precio. Pero contrariamente a la creencia popular, no siempre es la oferta más baja la que se acepta. ¿Estados Unidos querría enviar a sus soldados a la guerra en los aviones y tanques más baratos, portando la armadura de menor costo? Probablemente no. Al igual que otros compradores, los compradores gubernamentales buscan la mejor relación calidad-precio. Determine los recursos necesarios. ¿Su tecnología actual es apta para la tarea? De no ser así, ¿qué necesita su organización para contar con sistemas tecnológicos y capacidades digitales adecuadas? ¿Qué competencias deberá tener su equi

La Conversión de Leads. Un paso importante: lograr que los usuarios que visitan la página web de la empresa se conviertan en potenciales clientes. Para esto es necesario convertir esos usuarios en leads, es decir, lograr que llenen un formulario, dejando sus datos a cambio de un obsequio, que puede ser un cupón electrónico o un ebook (texto o libro en digital). Con el B2B, la venta se basa en entender las inquietudes y necesidades de los clientes, los cuales son otras empresas o negocios,desarrollando con éstos una relación basada en la confianza. La transparencia sobre precios permite a los compradores conocer más sobre proveedores y alternativas, aumentando la competencia entre los vendedores y generando oportunidades para que los grandes compradores repliquen (o incluso aumenten) las ventajas de escala que tanto tiempo les llevó negociar en los canales tradicionales. En el mismo sentido, los mercados online pueden ayudar a los compradores a consolidar sus listas de proveedores. El gerente global de compras de un importante fabricante de equipamiento original (OEM) para automóviles expresó recientemente: “Me agrada la idea de nuestro CPO de recurrir a estas plataformas para compras indirectas; mejoró nuestra competitividad, tanto en precios por unidad como en variedad de proveedores, y ha expandido nuestro conocimiento de vendedores y mercados. Nuestros resultados han sido tan positivos que la compañía está considerando escalar el programa e incluir ítems de categorías de compra directas”. Entrega más rápida y barata. Todos los días, los minoristas acuden en masa a la sede corporativa de Walmart en Bentonville, Arkansas, para tratar de halcar sus productos. Pero, ¿te sorprendería que no todo el mundo quiera hacer negocios con una potencia como Walmart? Jim Wier, antiguo CEO de la compañía que produce cortadoras y quitanieves de la marca Snapper, en realidad hizo un viaje a la sede de Walmart para dejar de hacer negocios con la compañía. ¿Por qué? Los productos Snapper son productos de alta gama, de servicio pesado. Wier sabía que Walmart había estado vendiendo los productos de su compañía por precios cada vez más bajos y quería descuentos cada vez más profundos de Snapper. Creía que los productos Snapper eran demasiado caros para los clientes de Walmart y siempre lo serían, a menos que la compañía comenzara a fabricar productos de calidad más barata o externalizara su fabricación en el extranjero, que es algo que no quería hacer.

¿Despegarán finalmente los portales de ventas?

Lograr que un cliente compre un producto o servicio no tiene por qué convertirse en el punto final de la relación. Una vez que se ha logrado el camino difícil de cerrar un trato y la transacción ha culminado, empieza una etapa igual de importante y necesaria, que es el servicio posventa. Aquí tienes la oportunidad crear una relación más fuerte y a largo plazo con el consumidor y ganar su lealtad. Mas geralmente é um valor mais baixo, uma vez que as empresas vendem produtos ou serviços diretamente para o consumidor. 5. Valor da marca Acércate a tu cliente después de haber recibido o implementado tu producto o servicio en su negocio. Ofrece servicio técnico extra o deja abierta la posibilidad de que, en caso de tener dudas o problemas, tu empresa ayude. Mantente cercano a sus entornos. Puede ser a través de interacciones en redes sociales o enviando alguna encuesta de satisfacción por correo electrónico. Mas o fato é que essas ações fazem toda a diferença na hora de conduzir clientes em potencial por meio do funil de vendas e construir relacionamento com eles.

Casi todas (o todas) las compras de baja cuantía no son gestionadas y resultan más costosas de lo que deberían. Las compras en la “larga cola” por lo general no son objeto de negociación. Por el contrario, las personas suelen comprar los mismos productos una y otra vez a precios de mercado, sin establecer una tarifa fija. Los ahorros al comprar en plataformas online pueden ser significativos con el paso del tiempo, especialmente si se tiene en cuenta su impacto agregado. No caso do B2B, o valor é percebido por meio do relacionamento construído no longo prazo, desde o momento em que o cliente ainda é apenas um lead. Esta dinámica puede impulsar a los portales de ventas al éxito, al mejorar la competitividad y la agilidad de las organizaciones de compras, generando más valor para las compañías. Cuatro cosas que todo CPO debe considerar

8 herramientas para las empresas B2B

Los compradores prefieren interactuar con vendedores que escuchen sus necesidades y no con aquellos que solo insisten en venderles algo. Según el informe «Lo que anhelan los compradores B2B» de los analistas Steve Casey y Lori Wizdo (destacado por Digital Commerce 360), los vendedores deben crear experiencias de compra a lo largo del ciclo de vida del cliente para lograr conversiones exitosas. Outro exemplo de destaque é a Salesforce, uma empresa de software on demand que desenvolve aplicativos de negócios que ajudam empresas a gerar leads, conquistar clientes e fechar negócios. Enfim, o mercado B2B é bem amplo, como dito, porém seu processo é mais complicado, mas mesmo assim há inúmeras vantagens. Vantagens do mercado B2B Se você tem esse tipo de negócio e seu planejamento de marketing ainda deixa a desejar, siga com a leitura deste artigo.